販売員は、あなたの一番身近なスタイリスト。

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ファッションECサイト利用者が年々増える中、リアル店舗の魅力は

・アイテムを実際に見る事が出来る
・それを実際に着る事が出来、着心地等を確かめる事が出来る

等が挙げられるが、一番忘れてはいけないのは“販売員”の存在だ。

本記事では、ECサイトの機能と比較しながら、販売員がお客様にとって一体どうあるべきかを説明しよう。

 

ECサイトの機能が多様化


出典:http://www.bci.co.jp/netkeizai/article/1623



具体例を挙げると、株式会社オンワード樫山のオンラインショップでは下記のような機能がある。

レコメンド機能(選んだ商品に関連する商品をピックアップしてくれる)
・合わせる商品の提案(トップスを選んだ場合、アウターやボトム等)
・好きそうな商品の提案(同じテイストの商品)
・同じブランドのお勧め商品の提案(検索した商品と同ブランド)

コーディネート機能
検索した商品を、オフライン店舗で販売員が他のアイテムと共にコーディネートした写真が何種類か出てくる。
気に入ったコーディネートを参考に、その商品をどう着るかの具体的なイメージが出来、購買意識が高まる。


参考URL
株式会社オンワード樫山オンラインショップ
https://crosset.onward.co.jp/b/pc/Product.html?mthd=07&SC=OWD&PC=CMWOLW0552

 

ファッション業界のIT化


出典:http://mag.sendenkaigi.com/hansoku/201607/cat14725/008275.phpより



以前、オーダーメイドについての記事の中で、バーチャルフィッティングシステムを導入したブランドを紹介した。

このバーチャルフィッティングシステムだが、国内ではまだそこまで浸透していないものの、海外ではかなり注目されているのだ。
 

IBMのWebメディア、無限大(mugendai)では、同社が共同開発した「3Dバーチャル試着室」を紹介しています。これは、サイトに洋服のサイズを入力することで、購入前にバーチャルで試着できるというもの。すでにインドの「abof.com」というショッピングサイトで導入済みだそうで、アパレル業界の平均返品率が20%前後といわれるところ、何とほぼ0%近くにまで引き下げたのだそうです。(出典:http://www.gizmodo.jp/2016/08/virtual-fitting-room.htmlより)


店舗に行かずとも、web上で自分そっくりのアバターが試着をしてくれて、大体の雰囲気が掴める。

“着せ替え人形”をしているようで、なかなか楽しいものだ。

日本の企業がこのシステムを大々的に導入するのも、時間の問題だと思われる。

 

リアル店舗は必要か?





バーチャルでここまで出来てしまうのなら、実店舗は消費者にとって必要ないのではないかと問われたら、そうではない。

バーチャルでは商品を触る事は出来ないし、実際に来た時の着心地や肌触り、フィット感を確かめる事は実店舗でしか出来ない。

 

実店舗では、“実際に試着をしてもらう事”がキーポイント





わざわざ今着ているものを脱いでその商品を試すという、手間のかかる事をするという事は、今まで“見ているだけ”だったお客様の心に変化があったという事である。

その商品を素敵だなと思うだけのところから、「これは私に似合うかな?欲しいかも」と思うようになっているのだ。

要するに端的に言えば、“購買意欲が高まっている”という事である。

中にはただ着てみたかっただけと言う人もいるだろうが、実際に着てみて良いなと思えば買う、という選択肢が生まれる事もある。

ここで、販売員が「お似合いですね」と言うだけでは、販売員がいる意味がない。

 

購買意欲をより高めて頂くためには





販売員に求められるスキルは様々だが、そのお客様だけのコーディネートを組むという事が重要である。

前述の通り、コーディネート機能はECでもされているが、実際になぜそのコーディネートになったのか、そのお客様だけの理由も含めて教えることはリアル店舗でしかできない。

その服が素敵だと思っていたけど、身体のコンプレックスが目立って見えてしまう、とのお声を頂いたら即座にその解決方を提案するべきである。

アクセサリーを提案するのか、それともボトムの組み合わせを変えてみるのか・・・

それらの解決法は無限にあるし、お客様の体型や好みなどで臨機応変に対応しなければならない。

普段から自身でその商品を試着したり、ネットで同じようなアイテムを着ている人のコーディネートを見たり……模索し、勉強する事が大事である。

手持ちのアイテムで何があるか聞き、それにあった商品を提案する事も良いだろう。

決して自社商品を押し売る事は良くないが、“自分の為だけの提案”をしてくれた事を悪く思う人はいない。

お客様が何を望んでいるかを察知しよう、お客様のために提案をしようとは良く言われるだろう。

しかし、上記のように具体的に問題定義し、解決案を模索するという事をしている販売員は少ない。

「あの販売員さんがいるから新商品を見に行こうかな」と、販売員自体が商品であり、企業のサービスそのものであるという事を忘れずにいて欲しい。



 


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